Lindhardt A/S har holdt flere individuelt tilpassede salgsuddannelser for forskellige virksomheder og brancher. Blandt andet har Fuglebjerg Kistefabrik taget initiativ til at invitere bedemænd til uddannelse i kundepsykologi og salg.
Initiativtager, deltagere og underviser deler ud
Endnu bedre til at tackle priskonkurrence
Om baggrunden siger Hanne Elsner, der er direktør for Fuglebjerg Kistefabrik, en danskejet kisteproducent, som leverer til bedemandsforretninger i hele landet.
”Det er min opfattelse, at bedemænd er utroligt dygtige til at drage omsorg og tage vare på folk, der er i sorg. Det hører dog også med til jobbet, at du er en dygtig sælger, og at du fortæller de pårørende om de muligheder, der eksisterer. Måske er det ikke en standardkiste i hvid, de virkelig ønsker, men noget der i højere grad afspejler den afdødes personlighed. Nogle gange tror jeg, det bunder i, at bedemanden har en forventning om, at det er for dyrt, men det finder man jo først ud af, hvis man tør tage dialogen”.
For Niels Otto Mortensen, der er direktør i Genega Begravelsesforretning, med 14 selvstændige afdelinger i Region Midtjylland, tilmeldte sig sammen med to af sine medarbejdere var det inspirerende og lærerigt at være med på kurset i kundepsykologi og salg:
”Som professionelle mennesker er det vigtigt at være åbne for at blive skubbet lidt til, og samle det op, man kan bruge. Vi var tre afsted, og det vil jeg bestemt anbefale. Vi har i høj grad brugt og refereret til det, vi har lært”.
”Alle folk er forskellige, og som bedemænd møder vi alle typer af mennesker. Ofte sidder vi sammen med en familie, hvor alt falder naturligt, og i andre situationer har du brug for at hive noget frem fra værktøjskassen, hvis du sidder over for nogle, der er negativt indstillede til hele situationen og er meget følelsesladede og ikke er helt sig selv i situationen. Her skal man passe på med ikke at blive den dominerende part. Men skal sikre, at den anden part, der måske har et problem, føler sig tryg. Der er rigtig meget psykologi i at føre sådan en samtale”, siger Niels Otto Mortensen.
Inden Søren Lindhardt første gang skulle undervise bedemændene, var han i tvivl om, at han kunne lære dem noget. Men han har indset, at lige så meget de har brug for at skabe et behov, har de brug for at undersøge et behov.
”Først og fremmest bliver bedemændene langt bedre til at tackle den priskonkurrence, der er i markedet. Ikke mindst bliver der større sandsynlighed for, at de vinder flere af dem, der starter med at spørge om pris, og de lærer hvordan de kan give en bedre løsning, uden der er så meget fokus på pris. Det sker, fordi de får mere ro på i dialogen med de pårørende, fordi de får en større forståelse for andre mennesker og deres beslutningsproces,” siger Søren Lindhardt.
Leif Jensen Kramer fra Boesens Begravelsesforretning i Vejle har også deltaget i kursusforløbet. Noget af det vigtigste, Leif Kramer har lært, er at blive bedre til at tackle prisryttere.
Lindhardt første gang skulle undervise bedemændene, var han i tvivl om, at han kunne lære dem noget. Men han har indset, at lige så meget de har brug for at skabe et behov, har de brug for at undersøge et behov.
Når en potentiel kunde ringer og spørger, hvor billigt jeg kan gøre det, har jeg lært ikke at give en pris. I stedet spørger jeg ind til, hvilke ønsker og behov, der skal dækkes. Og så kan jeg ud fra det give et reelt prisoverslag. Så spiller jeg bolden over på modpartens banehalvdel. Jeg er i det hele taget blevet langt bedre til at spørge ind til, om de også har tænkt på det og det”.
Ring til Søren Lindhardt på 44 355 355 og snak med ham om, hvordan din virksomhed øger salget med en skræddersyet salgsuddannelse. Eller send en mail på [email protected].
